幼儿园真谛心得体会7篇

【导语】幼儿园真谛心得体会怎么写好？本文精选了7篇优秀的真谛心得体会范文范文，都是标准的书写参考模板。以下是小编为大家收集的幼儿园真谛心得体会，仅供参考，希望您能喜欢。

【第1篇】优秀心得体会范文：平凡之中显真谛---观影片《张思德》有感

平凡之中显真谛

---------观影片《张思德》有感

怀着好奇的心情踏入剧场，观看影片《张思德》，亲历了一个平凡人普通的人生轨迹。说他是平凡人，是因为影片中没有使人情趣高昂的宏大战争场面，没有情节曲折的故事情节，有的只是对一个普通人身边的普通事的真实再现，有的只是对中国革命充满心胜信念的那么一种精神的真实彰显。观后深思，感受彼深，体会

一种干事的****。先进与落后首先不是体现在物质层面，而是体现在思想意识领域。张思德身上折射出影响中国革命走向成功的一种****，一种精神。即，自力更生、艰苦奋斗的延安创业精神和坚持实事求是，走群众路线，坚持独立自主的毛泽东思想。正是因为我们党掌握运用马列主义指导中国革命实践，并结合国情创立了具有中国特色的毛泽东思想，才使得中国革命始终朝着正确的方向前进，才使得像张思德一样的千万中华儿女在不同的岗位上发挥作用，奉献青春，最终取得中国革命事业的伟大胜利。有别于其它主题影片，从这部电影中我看到的是******人在逆境中高昂的革命热情，严谨的工作作风；看到的是革命地火红的生产场面，融洽的军民关系；看到的是那种为中华民族伟大复兴奉献青春的革命****。实践证明，毛泽东思想?*膊吃备锩分镜脑γ侵泄锩〉贸晒φ姆ūα０樗嬷泄媒ㄉ韬透母锟诺牟欢仙钊耄颐堑忱砺鄞葱路矫嬉踩〉弥卮蟪删停说诵∑嚼砺酆?*****“三个代表”重要思想，始终走在理论创新的最前沿，始终保持了党在意识形态领域的先进性。用先进的理论指导实践活动，必将能够进一步激发共产党员干事、做事的****，必将能够促进党领导的事业取得新的更大的辉煌成就，最终实现建设小康社会的奋斗目标。

一种平凡的人生。世界上最脆弱的东西莫过于生命本身。张思德同志1933年参加革命，爬过雪山，走过草地，能够在枪林弹雨中活着来到延安，本身就是一种胜利。在他认为，能够活着就是一种享受，能够活着为革命贡献一份力量，就更是一种最高享受。他少说多干，毛主席说他最大的缺点是不说话，最大的优点还是不说话；他干一行，爱一行，专一行，能够识野菜，可以烧木炭；他为人耿直，待人和蔼，认老革命做父亲，把革命遗孤当儿子。一个人做好事容易，难得是一辈子做好事。张思德同志做到了。在一件件平凡的小事中我感受到了他的伟大。一个人有什么样的世界观就有什么样的人生观。思想汇报专题张思德同志说过，我就是一个烧炭翁，为___烧炭，为老百姓烧炭，为中国千百万劳苦大众烧炭。张思德同志是为中国革命胜利，浴血奋战，贡献生命的全体党员的光辉写照。他们都是在平凡的岗位上干着最普通的事。战斗夺取了他们的生命，但拿不走他们的思想，那就是全心全意为人民服务。他们的事迹是平凡的，但他们的人生是辉煌的，他们的思想将流芳百年。

一个学习的榜样。榜样的力量是无穷的。学习张思德，就是要立足本职，扎实工作，从点滴做起，从小事做起，严守谦虚、实干、和谐的做人准则，认认真真，扎扎实实的把人事科的工作做好。一是谦虚做人。始终保持谦虚谨慎的思想作风、工作作风和学风，积极了解自身工作、生活中存在的问题，认真向身边领导学习、向党员学习，向实践学习，不断改进提高，更好地适应人大工作的需要。二是踏实干事。工作中服从领导，积极创新，着眼机关人事工作的不断改进，多想办法、出主意，不断提高人事工作的规范化、正规化，实现微机化、标准化。三是和谐相处。正确处理人与人之间的关系，做到坦诚相交，诚实守信；正确处理人与工作的关系，做到坚持原则，相互促进；正确处理人与环境的关系，做到共同爱护，和谐相处。

总之，学习张思德同志，就要以弘扬延安精神为根本，坚定理想信念，坚持认真学习，第一心得范文网坚持解放思想、实事求是、与时俱进、求真务实，坚持躬行实践党的宗旨，加强人格品行修养，大力发扬艰苦奋斗的优良作风，在政治上、思想上、精神状态上、道德上、工作上、作风上始终保持******员的先进性。

xx年3月3日

《优秀心得体会范文：平凡之中显真谛---观影片《张思德》有感》是篇第一心得范文网，讲的是关于革命、工作、中国、学习、一个、思想、能够、他们等方面的内容，觉得好就按（ctrl+d）收藏下。

【第2篇】2022年9月军训心得体会500字：军训的真谛

第一心得范文网精心整理了“2022年9月军训心得体会500字：军训的真谛”，望给大家带来帮助!更多心得体会,培训心得体会,“两学一做”心得体会,三严三实学习心得体会,学习七一讲话心得体会,军训心得体会,拓展训练心得体会,请关注心得体会栏目!

一转眼的时间，快乐的时光过去了，迎来的是开学的日子。在开学的前几天，我们要进行军训。

8月29日当天，烈日炎炎，同学们在操场上排着整齐的队伍，那一排排整齐的队伍就犹如一棵棵挺拔的松树，每个同学都是精神抖擞，看起来可神气了!

开始军训了，我们的教官貌似是一个十分严厉的人，范文写作看着他的神情，有让人瑟瑟发抖的感觉!教官先教了我们一些基本的动作，就比如稍息、立正、停止间转法、敬礼……这些动作看起来貌似很简单,其实还是很有学问的。阳光正烘烤着大地，同学们脸上都滴下了豆大的汗，但是，我想同学们心中都有一个信念，那就是坚持。

军训是对我们人生的一种历练，可以让我们明白那些当兵的人是多么的不容易。军训可以让我们有所体会，让我们学会做什么事情都要坚持不懈，而不能半途而废。军训对我们来说是一种锻炼，它不仅培养了我们的毅力，也可以让我们强身健体。军训不是一件简单、草率的事，军训需要的是我们共同的坚持，需要的是我们共同的努力。同时，我也要向所有的教官表达我们的崇高敬意，第一心得范文网因为是有他们的教导，他们的带领与他们共同的陪伴，才有我们今天的坚持与成果!谢谢所有的教官，你们幸苦了!你们让我们明白了军训的真谛，那就是：只有坚持不懈的努力，没有什么事情是不可完成的。

：

扫描/

【第3篇】学习雷锋精神心得体会：学习雷锋精神 感悟生命真谛

他，没有高挑的身高，没有强壮的身体，却有一颗无比纯洁的心灵虽然只有22年的人生，但却让人们永远记住了他，从45年前的道德楷模，到今天的励志榜样，他无时无刻不在散发着他耀眼的光芒。

他，就是雷锋。

从小到大，我们都打着“向雷锋学习”的口号前进，但我们真的懂得要向雷锋学习什么吗?这常常引起我的深思，我到底要学习什么，又该如何学习，我到底从雷锋身上领会得了什么。暑假，我去新华书店购书，这本《向雷锋那样》深深吸引了我，我毫不犹豫买下了它。

慢慢品读这本书，我体会到了很多东西。

这是一本励志书，在书中，作者和多位专家们对“雷锋”这个新中国家喻户晓的着名士兵进行着全新独特的发现;在书中，雷锋这个名字的价值还将被重新挖掘;在书中，“雷锋精神”也将全面升级。

读完这本书，我眼里的雷锋不但是位完美的政治楷模，更是一个成功的励志榜样。在16岁小学毕业的时候，雷锋就为自己立下了与众不同的远大理想：他要做一个符合祖国需要的新式农民、好工人和好农民，只要祖国需要，他愿意献出自己的一切!由此，雷锋成为全校应届毕业生中唯一返回农村的文化农民，并且在此后短暂的六年职业生涯中，实现了自己的全部理想，而且实现理想的过程比他自己预想的还要精彩。

雷锋出生在一个贫困家庭，7岁时就成了孤儿，但他并没有哭泣，而是选择坚强地走下去，因而改变了自己的命运。一个人的原生家庭背景，对一个人价值观形成的影响是巨大的，一个人幼年时期的经历与环境决定了他很多核心价值。我们无法选择“出身”，它是不可控的，但我们需要对它给我们价值观带来地影响有很清楚的意识。我们不能选择过去，但我们可以选择它给我们的现在与未来带来的影响。

雷锋在职业道路上并不是总是很得意，做记工员的时候他也郁闷，他心目中的“新式农民”不应该这样平平淡淡，而是要轰轰烈烈的做大事，当模范。遇到这种情况怎么办?雷锋采取的措施是，把精力用在自己能够影响和操控的事情上，在做好记工员、助理员分内事的同时，再多做一些力所能及的分外事，正是这些做法引起了别人的关注，得到了大家的认可，也给他的人生带来了转机。雷峰这种做法在现在也是非常适用的，这也是他能在职场上战无不胜的原因。

雷锋的成功并非偶然，可以说是一种必然，他清楚自己的奋斗目标，并为此而不懈努力。从雷锋身上我们可以知道，成功最关键的因素是，从一开始就知道自己想要什么，想成就什么，生命中什么是最重要的。不但知道，而且非常清楚;不但清楚，而且勇于追求、义无反顾、锲而不舍!这样才能有用不完的激情，无论遇到什么艰难险阻，都能以乐观的精神面对，同时还能尽可能多的影响周围的人。

读完这本书，我们无不羡慕雷锋所取得的成就，但我们也应反省，为什么我们不能向雷锋一样，我们还缺少什么，也许时代的不同会让我们不能和雷锋一样，但更多的是我们自身的原因，这本书不仅是一本榜样的书，更是一本求职路上的成功宝典，是一碗完善灵魂的心灵鸡汤。

我也常常反省自己，为什么我不可以成为一个像雷锋那样的人，我和雷锋的差距到底在哪里，读完这本书，我心中也渐渐清晰，雷锋之所以为大，不是他干了什么惊天动地的大事，而是他做任何事都有一股钻研劲，他能够用宽容的心去包容一切，做什麽事他总会先想到别人，他从日常点点滴滴的小事做起，在平常事中体现伟大，感动世界。

让我们的品质在这本书中净化，让我们的灵魂在这本书中升华!

【第4篇】幼儿教育真谛心得

转眼之间，两个月的实习期即将结束，回顾这两个月的实习工作，感触很深，收获颇丰。这两个月，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过我自身的不懈努力，我学到了人生难得的工作经验和社会见识。我将从以下几个方面总结学前教育岗位工作实习这段时间自己体会和心得：

一、努力学习，理论结合实践，不断提高自身工作能力。

在学前教育岗位工作的实习过程中，我始终把学习作为获得新知识、掌握方法、提高能力、解决问题的一条重要途径和方法，切实做到用理论武装头脑、指导实践、推动工作。思想上积极进取，积极的把自己现有的知识用于社会实践中，在实践中也才能检验知识的有用性。在这两个月的实习工作中给我最大的感触就是：我们在学校学到了很多的理论知识，但很少用于社会实践中，这样理论和实践就大大的脱节了，以至于在以后的学习和生活中找不到方向，无法学以致用。同时，在工作中不断的学习也是弥补自己的不足的有效方式。信息时代，瞬息万变，社会在变化，人也在变化，所以你一天不学习，你就会落伍。通过这两个月的实习，并结合学前教育岗位工作的实际情况，认真学习的学前教育岗位工作各项政策制度、管理制度和工作条例，使工作中的困难有了最有力地解决武器。通过这些工作条例的学习使我进一步加深了对各项工作的理解，可以求真务实的开展各项工作。

二、围绕工作，突出重点，尽心尽力履行职责。

在学前教育岗位工作中我都本着认真负责的态度去对待每项工作。虽然开始由于经验不足和认识不够，觉得在学前教育岗位工作中找不到事情做，不能得到锻炼的目的，但我迅速从自身出发寻找原因，和同事交流，认识到自己的不足，以至于迅速的转变自己的角色和工作定位。为使自己尽快熟悉工作，进入角色，我一方面抓紧时间查看相关资料，熟悉自己的工作职责，另一方面我虚心向领导、同事请教使自己对学前教育岗位工作的情况有了一个比较系统、全面的认知和了解。根据学前教育岗位工作的实际情况，结合自身的优势，把握工作的重点和难点，尽心尽力完成学前教育岗位工作的任务。两个月的实习工作，我经常得到了同事的好评和领导的赞许。

三、转变角色，以极大的热情投入到工作中。

从大学校门跨入到学前教育岗位工作岗位，一开始我难以适应角色的转变，不能发现问题，从而解决问题，认为没有多少事情可以做，我就有一点失望，开始的热情有点消退，完全找不到方向。但我还是尽量保持当初的那份热情，想干有用的事的态度，不断的做好一些杂事，同时也勇于协助同事做好各项工作，慢慢的就找到了自己的角色，明白自己该干什么，这就是一个热情的问题，只要我保持极大的热情，相信自己一定会得到认可，没有不会做，没有做不好，只有你愿不愿意做。转变自己的角色，从一位学生到一位工作人员的转变，不仅仅是角色的变化，更是思想观念的转变。

四、发扬团队精神，在完成本职工作的同时协同其他同事。

在工作间能得到领导的充分信任，并在按时完成上级分配给我的各项工作的同时，还能积极主动地协助其他同事处理一些内务工作。个人的能力只有融入团队，才能实现最大的价值。实习期的工作，让我充分认识到团队精神的重要性。

团队的精髓是共同进步。没有共同进步，相互合作，团队如同一盘散沙。相互合作，团队就会齐心协力，成为一个强有力的集体。很多人经常把团队和工作团体混为一谈，其实两者之间存在本质上的区别。优秀的工作团体与团队一样，具有能够一起分享信息、观点和创意，共同决策以帮助每个成员能够更好地工作，同时强化个人工作标准的特点。但工作团体主要是把工作目标分解到个人，其本质上是注重个人目标和责任，工作团体目标只是个人目标的简单总和，工作团体的成员不会为超出自己义务范围的结果负责，也不会尝试那种因为多名成员共同工作而带来的增值效应。

五、存在的问题。

几个月来，我虽然努力做了一些工作，但距离领导的要求还有不小差距，如理论水平、工作能力上还有待进一步提高，对学前教育岗位工作岗位还不够熟悉等等，这些问题，我决心实习报告在今后的工作和学习中努力加以改进和解决，使自己更好地做好本职工作。

针对实习期工作存在的不足和问题，在以后的工作中我打算做好以下几点来弥补自己工作中的不足：

1.做好实习期工作计划，继续加强对学前教育岗位工作岗位各种制度和业务的学习，做到全面深入的了解各种制度和业务。

2.以实践带学习全方位提高自己的工作能力。

在注重学习的同时狠抓实践，在实践中利用所学知识用知识指导实践全方位的提高自己的工作能力和工作水平。

3.踏实做好本职工作。

在以后的工作和学习中，我将以更加积极的工作态度更加热情的工作作风把自己的本职工作做好。在工作中任劳任怨力争“没有最好只有更好”。

4.继续在做好本职工作的同时，为单位做一些力所能及的工作，为单位做出自己应有的贡献。

【第5篇】看完这家长教育心得体会后顿悟教育真谛！

我的教育孩子的心得体会中最关键的就是：家长特别要注意孩子身上一些细微的变化，运用正确的方法去帮助和教育好孩子，使之朝着健康向上的方向成长。

我的女儿现在读五年级，从她出生到现在，我们努力做到科学施教，尽量营造家庭的氛围和轻松环境来对她进行教育。目前我们一家人感情融洽、沟通良好，孩子健康活泼，茁壮成长。看到孩子在学习中有不错表现，做父母的感到无比欣慰。这些年来，在教育孩子的问题上，我有着十分深刻的体会。下面就是我的教育孩子的心得。

一、教育孩子要以身作则

我们夫妇二人都是老师，通过多年的观察发现：学生的许多缺点是能够在父母身上找得到的。所以，我们要教育子女还要先约束好自己，规范好自己的行为，这样子女有一个好的榜样，不必我们家长有多少说教，子女也会跟着去做。所以我们应该用良好的环境和榜样去影响、熏陶孩子。小孩的模仿能力很强，他们时常受周围环境的影响，模仿身边的人或事物，因此，家庭的生活环境、家长的榜样作用便是一种“无声的教育”。我和我爱人从不打牌或打麻将，休息的时间看看书和电视，或者上网查查需要用的资料，还买了许多古今中外历史经典书，如《四大名著》、《百科全书》、《成语故事》、《一千零一夜》、《格林童话选》及一些适合儿童阅读的英雄人物传记、科学家传记等等，爱人还喜欢国学方面的书，女儿有时也跟着学一些，我们有意培养女儿“与书为友”的习惯，这些好习惯会影响孩子的一生，对她人生的发展是有益无害的。

二、积极配合老师对孩子进行教育

小孩在读书期间，老师的作用是相当大的。非常幸运，我女儿的老师是非常负责的好老师，教学经验丰富，很受学生欢迎。作为家长要多与老师联系，关心孩子在校表现，和老师探讨孩子的不良习惯，有错误能够及时的纠正。这样老师也能够更全面地了解你的孩子，更有利于老师从孩子的个性出发，寻找一种更适合这个孩子的教育方法。正因为这样，我们要经常教导孩子尊敬老师，认真听从老师的教导，“一日为师，终生为父”这正是老师的伟大之处。

三、培养孩子生活能力和行为习惯

现在的孩子大多数都被培养成了“小皇帝”“小公主”，过着衣来伸手、饭来张口的生活，更别说知道感恩了。在家里，我们有意识的让女儿做一些力所能及的事情，比如，七岁时让她单独睡一个房间;八岁自己会洗头洗澡;晚上单独在家，写完作业后再看一会电视，到了时间会自己先睡;会主动帮忙洗碗……除了正常的零花钱之外，我们很少给她钱，因为从小她就没有乱吃零食的习惯，她要买什么都会事先征得我们的同意。有时我们会有意无意地在孩子面前说大人在外面工作有多么辛苦，赚钱是多么不容易，这样孩子自然而然知道珍惜，懂得感恩了。此外，在打扫卫生时，可以叫她负责收拾自己的房间，大人则负责其他地方。一方面让她感受到了父母的辛苦，另一方面也培养了独立生活的能力，就可以赢得孩子的敬重，从而更加珍惜为她所做的一切。

四、学会换位思考，不给孩子太大的压力

女儿读一年级时，年龄比一般人要小一些，刚开始什么都不懂，还不知道读书是怎么一回事。语文成绩总要比别人差一点，数学还曾经考过不及格。作为家长，当时我们很着急，但却没有责备她，也没有额外布置课外题来让她学习，更没有规定她考试非得考多高的分。而是从培养好的学习习惯入手，提醒她上课要认真听，不能受同学的干扰而影响听课，放学后首先要把作业独立完成，有问题先，不要依赖父母的辅导，就这样一步一步，潜移默化，成绩逐渐在提高，从三年级到现在每年都是三好学生，数学还经常考满分。经常听人说小孩在周末要上辅导课，还要学习乐器或舞蹈，学了之后每天还要练习，这样孩子几乎就没有休息和放松的时间。在我看来，除非小孩自己非常乐意去学，如果这样的话，那是不可取的。我们应该充分尊重孩子的天性，挖掘孩子的潜力。孩子比较小，天性好玩，要保证孩子有充裕的时间去玩和放松，去做自己欢的事。我们曾经带过女儿去学二胡，后来发现她对此不感兴趣而是欢绘画，于是就放弃了二胡，她坚持学习绘画直到现在，并且乐此不彼。

五、与孩子进行沟通，注意恰当的奖惩

注重与孩子日常交流，帮助孩子克服缺点。从细微处发现孩子的优点和缺点，帮助孩子发挥优势、弥补不足，并及时发现孩子的变化，表扬和鼓励进步，批评和纠正错误，防微杜渐，防患于未然，保证孩子健康成长。我们非常注重与孩子的交流，每天都与孩子聊一聊学校发生的事，从她的讲述中就能够发觉她的进步或问题，有进步及时表扬，有错误要严肃批评，但表扬与批评的尺度应该把握好，不要用物质和金钱，而以精神奖励为主。不光如此，更要全面了解与小孩经常在一起玩的伙伴，所谓“近朱者赤，近墨者黑”，如果发现交往密切的同学之中有行为习惯不好的，要教导她不能受别人坏习惯的影响，并且要注意与这种人保持距离。

家长教育心得体会

【第6篇】追寻数学课堂真谛的小学数学研讨会心得体会

追寻数学课堂真谛的小学数学研讨会心得体会

2014年10月14日到17日我在z参加了“z省小学数学研讨会”。会议期间观摩了13节地市优质课，聆听了数学泰斗曹培英先生对新课标“十个核心词”的解读，最后学习了z省教研员z先生对前面数学课堂教学的分析与点评。专家的话给我的心灵很大震撼。2001年新课程实施以来，至今已有十二载，课改在磕磕绊绊中迂回上升。无论是教师的理念还是教学方法都发生了巨大变化。在这13节课中，集中体现了两点：学习数学的必要性和一切从学生的需要出发。这不仅是紧扣新课标的目标，也恰恰代表了当前数学课堂发展的方向。下面根据曹培英先生对新课标的解读结合我的教学实例，重新认识小学数学中关于“数感”和“符号意识” 的教学真谛：

一、关于数感。

很多老师对数感的教学存在偏差。例如：我们在教学中经常出现这样的教学情境：

（1）先估再数，看谁估的准？

“教学100以内数的认识”时估豆子：出现一堆豆子让学生想办法估一估大约有多少粒？

“教学1000以内数的'认识”时估纸：给出一摞a4纸，让学生估一估大约有多少张？这不是在培养学生的数感，而是在培养学生的穿透力、特异功能，连数学家都做不到的事情小学生怎么能做到？

（2）加强应用，培养现实的数感。

在教学整万数的认识时，有的老师给出一大摞人民币，让学生估一估大约有多少钱？如图：先出现一小摞钱，

再估一堆钱……。

以上都不是在培养学生的数感，而将数感、量感混为一谈。简单、通俗地说，数感就是对于数的感觉与理解，是最朴实的数学素养。请看读数的例子：

30600， 30060， 30006

三万零六百 三万零六十 三万零六

上面三组数中，前两个数的零是可以不读的，而第三组数中的零时必须读出来的，因为中国人有省略计数单位的习惯。所以说，数感可以数出来、读出来、算出来、估出来、用出来……

二、关于符号意识

培养符号意识误区的主要表现：

（1）生活中的符号混同数学符号；

（2）规律的表征混同符号意识；例如：

红 绿 红 绿 红 绿 ……

1 2 1 2 1 2 ……

○ △ ○ △ ○ △ ……

……这些只是记号，而不是符号。

（3）一概让学生自创符号。

学生自创符号之后更应了解为什么全人类沿用这些符号？例如“=”的发明者英国学者列科尔德所讲“再也没有比平行而又等长的短线段更确切的相等符号了”。 可见，数学符号如同“象形文字”， 简洁、生动、形象、传神。符号本身就具有促进理解，帮助记忆的教学功能。任何教学艺术、任何语言描绘，都相形见绌！

对于小学数学来说：培养学生的符号意识，首先是让学生亲近符号，接受、理解符号！其次是让学生感悟符号表达的优势与作用。“优势”不仅在于“简洁”、还在于“准确”、“无歧义”，更在于由特殊到一般……这体现了新课标中所提倡的“使用符号可以进行运算和推理，得到的结论具有一般性”

z之行使我真正体会到“人生因思想而精彩，生命因思想而美丽”。

【第7篇】这销售心得体会道出了销售的真谛！

作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或者更多的医(药)师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源(包括时间)是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域(片区)都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区(或区域)管理，就通过合理使用资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源)来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。

(一)药品的流通渠道：

1、通常情况下的药品流通渠道为：

制药公司——经销商——医院、零售药店——患者、经销商

2、药品在医院内的流通过程：

经销商、制药厂——药库——小药房医师——患者

(二)药品流通渠道的疏通

一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。

1、经销商的疏通：

(1)富有吸引力的商业政策：

注意：

a、永远站在客户(经销商)的立场上来谈论一切

b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益

c、沟通现在和未来的远大目标

(2)良好的朋友、伙伴关系

a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方

b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系

c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系

d、了解不同客户的需求

(3)较强的自我开发市场能力

a、详细介绍所辖片区(区域)销售力量，促销手段和活动

b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略

c、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况

d、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法。

具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事

2、医院药库(也称大药房)的疏通

(1)新药进入医院库房：

a、详细收集医院资料(包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员)

b、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。

c、接触重要人物(可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等)说服其作出决策。

(2)维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药物长久不间断，一定数额的保存量更是艰巨，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处理双方合作中出的问题。

3、医院药房(小库房、小药房)的疏通，疏通此环节，保持与药房负责人(组长或主管)良好的个人关系至关重要，因此应做到：

(1)加倍尊重他，满足心里需求

(2)经常拜访，加深印象和了解

(3)合理的交际费用

较大型医院、药库(大药房)负责从医药经销处购进药品，妥善保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房(门诊药房、住院部药房、专科药房)无药可取，而产品却在大药库房里“睡觉”，当然每月(或季)如开一次影响进药的重要人物的会议，采用宽松讨论方式，目的让其充分发表意见，提出改进方法，密切双方的关系

4、有处方权利的医师(也称临床工作或医院促销)产品要想挤入市场占领市场，的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使药品消失于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司创造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占有率，增加处方量，但我们必须针对重点医师，通常在省级以上医院(特别是医学附属医院)上级医师的指导作用特别突出，因此，科室主任(含专家)及主治医师、住院总医师是最重要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特别重要，于核心其疏通方式如下：

(1)面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访(个人拜访)是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一对一地对医师(药师)等进行推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里接受，让医师处方本公司生产的药品，对面拜访有如下特点：

a、针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深入讨论和认识，以满足不同层次，不同期望的需要。

b、与对方面对面交谈，富有亲切感，气氛随和易于彼此建立长期密切合作的基础。

c、面对面拜访花费时间，费用很高，同时对自身素质和销售技巧要求甚高，因此单位时间内产生的效果差异极好。

d、产品介绍缺乏系统性

(2)临床大会、小会特点：

a、短时间内可以对多个医师传递信息，效率高，也能节省费用

b、介绍产品完整系统，但深入度不够，更无法顾及特定医师的特定要求

c、以演讲和讨论形式结合，会弥补深度不足

d、无法建立密切的个人关系

以上两种形式(面对面拜访小型座谈会)是临床工作等重要的两种方法，原则是：

对重要医师通过频繁个人拜访，花费足够的费用

对一般目标医师，采取科室小型座谈会，介绍公司和产品，影响和说服。

销售心得体会