【导语】美容销售培训心得体会怎么写好?本文精选了1篇优秀的美容销售培训心得体会范文,都是标准的书写参考模板。以下是小编为大家收集的美容销售培训心得体会,仅供参考,希望您能喜欢。
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第1篇美容销售培训心得体会总结
【第1篇】美容销售培训心得体会总结
一、自我要求
1、形象要求:给予人一种专业,亲切,柔和,端庄,整洁,优等美好的感觉,整体让给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚,语言委婉动听。
2、具有绝对的自信心,用行动来表达就是“销售=销售你的自信”。自信来源于哪里?自信建立在你的人格力上,最主要是你的专业知识,对产品的性能,使用方式等专业知识了如指掌。
3、真诚:你的语言行为,眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。
4、主动:要主动为顾客服务,为顾客考虑等到而且思维敏捷,通过细心观察顾客的一切细节,来了解顾客需要什么?
5、热情:尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,服务周到体贴。
二、如何主动接近顾客顾客到来时主动迎向前,目视顾客,使用热情礼貌的语言招呼客人,在与客人相距1。5米时,身体微向前,但是不超过15度然后使用规范用语:“您好、欢迎临、请便看看。(或有什么可以帮到你的呢?)”视顾客的年纪和身份称呼顾客,除年龄特别大的女士之外,一般都称呼小姐。
三、怎样了解顾客的要求
1、观察法:仔细观察顾客的动作,表情、眼神,切记以貌取人。
2、询问法:简洁明了地询问一两个问题,如:你看了这么久了,不知道你想用在哪个方面呢?这样就可以了解顾客的需求,然后针对性地进行讲解。
3、倾听法:仔细听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同,在了解顾客的需求后才能对症下药,不要盲目地进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机,当然针对不同层次的顾客,需要采用的方式也不同,总之对顾客的态度要热情,诚恳,耐心细致全面具体就可。
四、顾客心理分析——顾客最关心的是什么?顾客最关心的不仅仅是产品本身,还有产品使用之后带给好的效果和自身的享受。
1、求实心理:此类顾客讲究内在质量,实际效果,以经济收入中等居多,对待此种顾客应耐心细致地对产品质量、功能进行讲解。
2、求惠心理:这种顾客特别注重从价格实惠,以经济收入偏低,节俭者居多。对此种顾客应宣传同类产品的比价,同时强调产品的强大功能,引导顾客离
开价格上的关注。
3、求新心理:这种顾客在经济上没有什么问题,爱美意识比较强烈,有种追求新颖时尚的心理,对其着重于突出产品的新潮性。
4、品牌心理:这类顾客多数比较理性,综合素质偏高,文化层次也不错。此类顾客比较注重品牌在社会上的声誉,对其应强调袋子公司文化背景及产品的知名度。
5、女性购买化妆品之“三心”虚荣心:上帝创造女人的时候,给予女人的一张脸,但女人又给了自己一张脸。恐惧心:害怕老,担心雀斑、青春痘等影响自已的形象。攀比心:朋友用了,领导用了,自已也不甘落后。在美容院做行销的工作,在适当的时候,美容师可以用适当的语言,充分利用女人的“三心”对顾客进行心理攻克。
五、怎样把握成交的机会
1、要善察言观色,一旦发现顾客有购买的可能性,就要立即把握住。如何判断顾客心理?一般情况下,顾客如有下列反应,就表明他已有购买的意图。
a、反复仔细、爱不释手的查看产品。
b、慎重的掂量价格,问能不能再优惠点点?
c、提出一些反对意见,问这款美容用品真的有那么好吗?
d、故意对产品挑剔,讲这个不好,那个有毛病等。
e、询问你如何阶段性使用,或者如何和家里化妆品搭配使用。
2、三个最佳成交的时期
a、向顾客介绍完一个产品的最大利益时。
b、有效化解顾客提出的异议时。
c、顾客发出成交信号时。
3、主动——自信——坚持
a、主动:71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求。
b、自信:美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有传染力的,当你自信时,顾客也对你的产品有信心。
c、64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。研究表明,行销人员在获取顾客成交之前,至少出现有六次否定,4——5次提出成交时往往能成交,在被拒绝时美容师要学会装聋作哑。
六、如何促成交易
1、请求成交法:比如,有的客人东挑西挑,拿不不定期主意时,你可以说,这套美白产品这么优惠你就要这套吧!
2、假定成交法:例如:你是要美白去斑补水套组吧?我帮你拿过来。买不买她会有反应。
3、选择成交法:二选一。例如:这几种都是保湿化妆品,功能都差不多,你需要哪种呢?她会你肯定的答案。
4、暗示成交法:例如:你真有眼光,我们的产品是目前市场上最好销的,特别适合像你这样高贵具有魅力的美人。
5、最后成交法:利用顾客“机不可失,失不再来”的心理,告诉顾客本优惠只有当月或当日才有。
6、总而言之,在销售的过程中,需要付出多方面的努力,如能够做到如下十点,销售业绩更加蒸蒸日上:
a、做事多一点;
b、理由强一点;
c、脾气小一点;
d、说话轻一点;
e、微笑多一点;
f、度量大一点;
g、脑筋活一点;
h、行动快一点;
i、效率高一点。
美容销售培训心得体会总结